Pour les spécialistes du marketing, en particulier dans le monde du B2B, LinkedIn est devenu un portail pour la génération de prospects. Ce guide vous aidera à cibler les bons prospects avec la bonne approche de la prospection sur LinkedIn.
La clé d’une prospection sur LinkedIn réussie est d’être très sélectif quant aux clients que vous prospectez. Le temps, c’est de l’argent, dit-on, alors pourquoi perdre votre temps sur des prospects qui ne sont pas intéressés par votre produit ? Pour que vos efforts de sensibilisation sur LinkedIn soient plus productifs, vous devez trouver des prospects qui ont besoin de votre produit. Mais comment trouver ces pistes ? Analyser l’intention d’achat et le public cible. Il s’agit de la mesure la plus précise que vous pouvez utiliser pour déterminer si un prospect mérite d’être approché sur LinkedIn.
Le premier message sur LinkedIn est comme la clé qui ouvre la porte à la prochaine opportunité de vente. C’est pourquoi il est important qu’il soit précis, crédible et qu’il apporte de la valeur. Le flux LinkedIn et la page d’entreprise d’un prospect sont d’excellentes ressources pour recueillir des informations pertinentes qui peuvent vous aider à personnaliser et à améliorer vos interactions avec lui. Conseil : dès que vous vous connectez avec un prospect, allez sur son profil LinkedIn et vérifiez son activité récente. Si vous voyez un article intéressant, commencez par aimer et envoyez un commentaire pour créer un engagement initial avec ce client potentiel.
Une règle générale consiste à conserver trois messages de suivi dans l’ordre suivant : accroche, suivi et valeur ajoutée.
Le premier message d’engagement ne doit pas être axé sur la promotion du produit. » Lorsque vous contactez des « clients potentiels », remerciez-les d’abord de vous avoir contacté, puis posez-leur des questions à leur sujet. Tout ce qui est en rapport avec leur rôle dans l’organisation, comme leurs attributions, est très efficace et vous donne des informations supplémentaires pour assurer le suivi avec eux ».
Recherchez un positionnement qui apporte une valeur ajoutée au produit et qui crée en même temps un sentiment de familiarité et d’intérêt. Les informations recueillies lors de la première étape et toutes les recherches effectuées détermineront jusqu’où vous pourrez aller.
Lors du troisième suivi, vous pouvez envoyer du matériel pertinent basé sur vos interactions avec le client potentiel. Par exemple, si un client potentiel dit utiliser le produit d’un concurrent, vous pouvez ajouter de la valeur à la conversation en lui envoyant un tableau comparatif des deux produits et lui fournir des éléments pour une évaluation plus approfondie.
Les appels de connexion comblent le fossé entre la prospection sur LinkedIn et la conclusion finale avec le client. Grâce au plugin Chrome, vous pouvez récupérer instantanément un numéro de téléphone ou un courriel directement à partir du profil LinkedIn ou du site Web d’un prospect sur LinkedIn. Le fait que vous soyez déjà connecté à vos prospects joue en votre faveur.
