Le téléphone reste un bon outil de persuasion et le télémarketing permet de prendre des rendez-vous pour vendre des produits et des services. Cependant, téléphoner ne s’improvise pas. Voici quelques conseils utiles pour vous préparer.
Plus votre communication avec un client potentiel est directe, plus elle doit être personnelle. Les appels téléphoniques sont une forme de communication très personnelle et vous devez essayer d’établir un lien avec votre prospect dès la première seconde. Cela implique d’établir un bon script de prospection téléphonique. Pour ce faire, vous pouvez commencer par rechercher des informations sur Internet et mentionner les dernières nouvelles concernant votre entreprise ou un argument qui démontre votre intérêt et vos connaissances. Bien entendu, plus la recherche téléphonique du prospect est en rapport avec vos produits et services, plus il sera facile de trouver une raison convaincante d’appeler.
Au téléphone, votre voix est votre seule carte de visite. Il est donc important d’adopter un ton enjoué et confiant afin d’établir une relation avec votre interlocuteur. Votre interlocuteur peut réagir négativement, car cela interfère avec ses tâches habituelles, mais ne perdez pas votre ton enjoué et ne montrez pas de signes d’anxiété.
Dès la première seconde, cherchez des informations. Les secrétaires et les préposés au téléphone ont l’habitude de recevoir de nombreux appels, et une petite maladresse peut leur permettre d’obtenir des informations précieuses (comme le nom de la personne que vous souhaitez contacter). Il est également essentiel de toujours proposer de rappeler à un autre moment, car de nombreux appels peuvent déranger des clients potentiels en réunion ou occupés à d’autres tâches.
Lorsque vous parlez à quelqu’un d’une organisation qui vous intéresse, vous devez savoir argumenter et écouter. Vous devez être prêt à présenter les arguments nécessaires au cas où un client potentiel vous poserait des questions, mais vous ne pouvez en aucun cas appeler et réciter des arguments. Quel que soit votre naturel, si vous répétez la même phrase, il s’agira d’une récitation et le responsable s’en apercevra et ne vous donnera pas une très bonne image. En quelques secondes, vous devez commenter l’objet de l’appel (organiser un rendez-vous, poser des questions, etc.) et écouter ce que le client potentiel a à dire. Ses questions, ses réactions et ses commentaires sont des informations précieuses.
Le temps des clients potentiels est très précieux et vous devez montrer que vous les connaissez. C’est pourquoi chaque appel doit être très bref. Quelques secondes pour se présenter, quelques secondes pour expliquer la raison de l’appel, une demi-minute pour présenter votre produit ou service et poser des questions au client, une autre demi-minute pour répondre aux questions et 30 secondes pour mettre fin à l’appel. Tout temps supplémentaire doit être motivé par l’intérêt du prospect.
Chaque appel est une source précieuse d’informations et il est bon de rédiger un bref résumé de ce qui a été discuté. Même si vous n’obtenez pas de réponse à votre conversation ou à votre question, vous aurez au moins appris quelque chose. Par exemple, les nouvelles affirmations d’un prospect concernant votre produit ou service (et vous pourrez préparer une réponse appropriée). Au début, il est conseillé d’enregistrer votre voix pour ceux qui ne sont pas familiarisés avec les appels de prospection. Vous pourrez ainsi écouter comment ils s’expriment, identifier leurs erreurs, leurs hésitations ou leurs doutes et les corriger plus efficacement.
